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李国华:要找准顾客的核心需求

来源:迈点网 发表时间:2014-10-20 15:37:08 作者:迈点网 评论 0 条 | 查看所有评论

  1986年,中国酒店业正处于发展初期,那时李国华便开启了其酒店职业生涯,成为第一代酒店职业经理人,一路见证了中国酒店业的发展,也丰富了自身的酒店管理运营经验。

  2011年,李国华加入保利酒店管理有限公司,担任常务副总经理一职,带领团队不断开拓酒店新市场。而今,保利酒店管理有限公司已运营五家酒店和一家国际会议中心,正在筹建的星级酒店项目多达25个,与喜达屋、洲际、万豪、希尔顿等国际酒店管理集团都有密切的合作,发展态势十分迅猛。在快速发展的背后,市场的供求、与国际酒店管理集团利益关系的维护、人才的培养等,都是不容忽视的问题。在第二届世界酒店总经理联盟年会上,记者对李国华进行了深度专访,看看他对于当下酒店市场形势以及保利酒店的发展会有哪些心得和体会与我们分享。

  市场洗牌背后 关键是找准顾客核心需求

  保利目前筹备中和即将开业的酒店非常多,那对于目前的酒店市场,您觉得会不会出现供过于求的现象?

  李国华:首先大的市场一定是供过于求的。但是我认为,供过于求只不过是新一轮的洗牌现象。比如现在钢铁的是不是供过于求,煤炭是不是供过于求,水泥是不是供过于求,其实各家的判断不一。酒店只不过是供过于求当中的一个行业,但它依旧有自己的市场。我刚刚开始做酒店的80年代,中国人都不敢进酒店,为什么?都认为酒店是给外国人开的。但现在,村民都穿着拖鞋进酒店,这说明酒店这个行业已经被普通大众接受了。每一年市场上会不断有新生代出来,就像每年会有大学生毕业一样。而新生代出来,会不会产生新生代消费?一定会!酒店行业始终还是一个围绕吃、住、行发展的行业。所以,我认为,酒店行业发展供过于求只是一个短暂的洗牌过程,关键是要找准顾客的核心需求。

  那么,保利是如何找准顾客需求来开拓市场的?

  李国华:对于保利未来诞生的自有品牌,我想说的是:第一,保利不为做酒店而做酒店,这是核心的。以前五星级酒店总是装修的十分富丽堂皇,但保利接下来诞生的这些品牌不会出现太多的2000平米大堂、15米层高,一些不切实际的、无用的、带来很少收益的一些东西都会舍弃,更多的将以顾客需求为导向,去做一个实实在在的五星级酒店。没有市场的事情,我们不干!

  第二,做一个有自己特色又能被市场接受的酒店。什么叫有自己的特色?什么叫为人们所接受?现在很多酒店都在讲航空主题、养生主题、SPA主题等等,他们在寻求的是什么?寻求自己的一个独特性! 我们要做酒店,也是一样。

  我形容保利的酒店是七个字:现阶段叫“老少偏穷”,下阶段叫“绩优股”。为什么呢?因为我们毕竟是一个房地产商,不可能拿一小块地,盖一栋楼就完事儿了,更多拿的是一个保利城,是一个大的综合体,任何设施都具备,酒店、商场、写字楼、影城等一系列构成。位置选择的话,可能就不是在十分繁华的地段,而是选择合适的地方,可能会很偏僻,但是有其客户群体。比如我们的海陵岛保利阳江酒店,位置很偏僻,刚开始什么都没有,现在7、8月份平均房价在平日是1300元,周末是1800元,全月做到平均房价接近1500元,入住率接近80%。暑假都过了,九月份的平均房价也能接近900多元,而且入住率非常高,并且几乎都是散客,很少政府消费。这说明什么?说明只要需求对了,仍然有市场。以前做酒店都会认一个道理,那就是位置的重要性。但现在,这个只是相对的了,像柏联在和顺那种小地方,照样能做好,关键还是其自身的独特性。

  选好“领头羊” 管理公司与业主可减少摩擦

  近年来,业主公司跟酒店管理公司“分手”的事件常有发生,您怎么看?保利在与这些管理公司合作的时候,有没有出现过类似情况?

  李国华:我认为,鞋穿在自己脚上,舒不舒服,肯定只有自己清楚。每一家国际品牌和每一家业主的合作都有各种各样的问题,那我们首先要看这个问题是不是核心的问题,如果不涉及到核心的问题,那就回归到这个问题的本源——你为什么要请酒店管理公司?他能给你带来什么?你满意与否首先要看他给你带来的价值是怎么样的,每一个酒店管理公司在管理的时候无非就是派了一个总经理,派了一个团队。我们经常说,这个总经理好,好像管理公司都好;这个总经理不好,那么这个管理公司就会被业主骂的一塌糊涂。

  所以保利在与他们合作的时候,我们更加坚持选好“领头羊”。因为一旦选好领头羊了,你对他放心,你对酒店又有什么不放心呢?我也是做酒店出身的,到现在已经做了28年的酒店。在加入保利之前,我也做过很多年的总经理,也曾在酒店管理公司做过总经理,所以很清楚一个酒店的好与坏,就是看这个总经理怎么样。而我们在和他的合作过程当中,也是不分彼此的。我经常和合作的洲际总经理开玩笑,我说你是洲际人,但是一天到晚跟保利打交道,那你到底是洲际人还是保利人?其实严格上来说,你就是一个酒店人,所以你只要负责,你就对酒店负责。你对酒店负责,就是对洲际负责,对保利负责,这样的合作就是和谐的。

  所以说业主公司跟酒店管理公司摩擦是必定存在,关键是看着眼点,看你如何去选择好管理人,因为跟管理公司的合作,选管理公司,只是第一步,关键不是选管理公司,而是选好这个人。

   

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